知っておくと便利な「７つの心理法則」

世の中には、「心理法則」が溢れています。
ビジネス書でも新聞のコラムでも、必ずそうした内容を見かけます。
しかし、心理法則はあまりにありすぎていて、どれが日常のコミュニケーションで使えるのか分かり難い、と感じている方もいるかもしれません。

今回は、人間関係を構築し、気持ちの良いコミュニケーションをしていくために、７つに絞ってお伝えしていこうと思います。

人間関係で役立つ７つの心理法則

今回は、以下の７つを扱います。

① 類似性の法則
② 開放性の法則
③ メラビアンの法則
④ ザイアンス効果（単純接触効果）
⑤ ピグマリオン効果
⑥ ハロー効果
⑦エンパワーメント理論（内的帰属 / 外的帰属）

① 類似性の法則

類似性の法則とは、「人は自分と似たものに好感を持つ」というものです。

ほぼすべての動物は「味方」か「敵」かを、自分と「同じ」か「異なる」かで判別しています。
敵ならば、すぐに「逃げる or 戦う」をしなければ、自分の生死に関わります。
これは生存本能なので、頭で考えるよりも瞬時に、無意識で判別が行われます。

私たち人間も例外なく、こうした脳の機能が働いており、過去の経験と照らし合わせ、
自分と同じか異なるかを判別し、それが好き嫌い（味方か敵か）に大きく影響しています。

同じ＝似ている、承認行動（褒める、認める、賛同する、味方する）　など
異なる＝似ていない、叱る、否定する、敵対する　など

例えば、初対面の人でも趣味や出身地といった共通点が見つかり、盛り上がった経験はありませんか？
好きなもの（ドラマ、バンド、アニメ、映画、趣味）が一緒だとわかった途端、話が弾んで距離が縮まったと感じたことがあるかと思います。

反対に、自分と似ているものや考え方を否定されて、イラッとした経験はありませんか？
人は否定されると、その否定した相手のことを非難したり、嫌いになったり、敵意を持ったりします。

繰り返しになりますが、これらは動物的本能から来ています。
なので、一度敵だと認知した相手を味方にするのは、思うほど簡単ではありません。

つまり、相手と初めて出会った時が、もっとも味方を作りやすいタイミングなのです。

あなたは自己紹介で、とんでもなく緊張した経験はありませんか？
あれは、自分が「敵か味方か？」を集団において決定づけるファーストステップだからです。

「ここで自己紹介を失敗したら、自分は群れから切り離されて、孤独になって死んでしまう・・・」

このような、本能的恐怖があるのです。

どうせ作るなら、味方を作りませんか？

さて、これらの理由を踏まえると、自ずと何をすれば味方を作れるのかがわかってくるかと思います。
要は・・・

「いかに自分は、あなたと同じなのか？」

をアピールすれば良いのです。

共通の話題や趣味があれば、それがもっとも近道となります。
そのためには、ある程度の自己開示が必要です（② 開放性の法則で再度お伝えします）。

相手が食いつきそうなテーマを、話に織り交ぜましょう。
例えば、趣味は旅行、映画、温泉、グルメなど、一般的に人が好きそうなテーマを選びましょう。

もし共通の話題がなさそうなら、話の内容ではなく、相手を観察して共通点を意図的に作り出しましょう。
姿勢、ジェスチャー、話のスピード、呼吸、など合わせても効果的です。

NLPではラポールステップ（ミラーリング、マッチング、バックトラッキング、表象システム、傾聴、自己重要感の承認、メタプログラム/コアニーズなど）の方法があげられます。これらは、当スクールの講座で詳しく扱っています。マスターしたい方はトレーニングの方にいらしてください。

② 開放性の法則

「開放性の法則」とは、人はプライベートなど、普段見ることのない一面を見ることで、その相手に親しみを感じるというものです。そして、時にはそれを知ることで、相手への見方や印象さえも変わります。

信頼関係ができている間柄であればプライベートのことを話す機会はありますが、そうではない相手に対してプライベートな話をする機会はそう多くはありません。

つまり、あえて自分のプライベートな一面、内面を開示することで「信頼関係がすでに築けている」という状態をつくり出すことにつながるのです。

例えば、こういう経験はありませんか？
● 怖いと思っていた人が、実は可愛い動物が大好きだったと知り、親近感が湧いた。
● 近寄りがたい上司が、休みに子どもと遊んでいる所を見かけて、好感が湧いた。

このように、人間的な一面が垣間見えたとき、「あぁ、やっぱりこの人も、自分と同じで人間なんだな」と安心感を覚え、心の壁が消えるのです。

人間的な一面を開示しよう！

自分の、より人間的な一面を開示することで、相手に親しみを持ってもらうことができます。
また、時に印象を変えるためにも、この法則は効果的に活用することができます。

例えば、あなたが強面の方であれば、休みの日は子猫と遊んでいる、といった、決して外側から見ただけではわからないギャップを表現してみると良いかもしれません。

プレゼンテーションで、オーディエンスと信頼関係を築きたいと思ったら、人間性を感じるエピソードや、失敗談などを入れてみると、信頼関係を築く近道になるかもしれません。

③ メラビアンの法則

「メラビアンの法則」とは、人は矛盾したメッセージを与えられた時に、
発した言葉の内容よりも、視覚や聴覚からの情報を優先して受け取るというものです。

コミュニケーションには、「言語」と「非言語」（言葉以外の表情、身振り・手振り、話し方など）の２種類があって、多くの場合、「非言語」には意識が向かなくなりがちです。

しかし、それはあくまで話している言葉（内容）と非言語が一致していればの話です。
もしここに矛盾が生じた場合、どうなるのでしょう？

例えば・・

お相手が「ありがとう」と言いながら、鼻くそをほじって携帯を見ていたら・・・あなたはその言葉を素直に受け取れるでしょうか？

逆のことでも言えます。

お相手が「ばか！」と言いながら笑顔で涙を流していたら、あなたは本当にバカにされたと思うでしょうか？

心理学者アルバート・メラビアンは、
表情・しぐさなど「視覚」、話し方「聴覚」、話の内容「言語」で、矛盾した情報を与えられたときに、人はどれを優先して受けとめ、話し手の感情や態度を判断するか？という実験を行いました。

その結果は、視覚が55％、聴覚が38%、言語が7%。

つまり言語以外の情報である、非言語からの情報が圧倒的に優先して伝わったということです。

基本的に、言語情報は相手の顕在意識に届きます。一方で、非言語情報は無意識に届きます。
顕在意識は意識領域の１０％、無意識は９０％を占めると言われていますので、影響力に大きな違いが出るのもうなづけます。

あなただったら、次の２人のうち、どちらが心に残りやすいでしょう？

● まるで買い物メモを読んでいるかのような、単調で身振り手振りもないプレゼンテーション
● まるで落語家のような抑揚と緩急のある話し方で、話にピッタリの身振り手振りのあるプレゼンテーション

おそらく後者の方なのではないでしょうか？

「非言語」部分をコントロールしよう！

おそらく、普段から表情やジェスチャー、話し方といった「非言語」部分を意識して話している人は少ないのではないかと思います。なぜなら、それは今まで生きてきた中で、それをトレーニングする機会もなく、結果的に体で覚えている馴染みのあるパターンがあてがわれてきているからです。

したがって、話している時の表情、話し方、身振り・手振りなどを意識的に取り入れることで、言語（話の内容）に、より説得力や具体性、印象を与えることができるのです。

おすすめの練習法

おすすめの練習法があります。これは３つのステップで行います。

ステップ①

身振り・手振りは一切なしで、棒立ち、手も足もピクリとも動かさず、話すことだけに集中します。これをしばらく続けてください。そうすることで、やがて自在に言葉をコントロールできるようになっていきます。

ステップ②

今度は、言葉は一切なしで、身振り・手振りだけで練習をします。常時、身振り手振りをするのではなく、ニュートラルな棒立ち、身振り・手振りあり、ステージ上を歩く、といった、いくつかのレパートリーを用意してください。言葉以外の部分を鍛えることができます。

ステップ③

言葉と身振り・手振り、どちらもありで行います。

※ 練習する時のポイント
ステップ①〜③のどのステップにせよ、めちゃくちゃゆっくりやってください。ナマケモノ🦥の動きくらいゆっくり行って下さい。定着する前に早くしてしまうと、あなたの古いパターンが現れて、行動のコントロール権を失ってしまいます。逆にゆっくり行うことで、無意識化されたパターンを崩すことができます（心理技法「パターンの中断」）。

④ ザイアンス効果（単純接触効果）

「ザイアンス効果」とは、接触する回数が多いほど、その物や相手に好感を持ちやすいというものです。

【心理学者ザイアンスの実験】
１０名の人物の顔写真を、それぞれ回数を変えて被験者に見せました。すると、多く見せられた顔写真の人物ほど、被験者の好感が高まったという結果になりました。
ここから、たった１度、長時間会うよりも、短い時間でも頻繁に会う方が好感を得やすいということがわかったのです。

ザイアンス効果は、身の回りに溢れています。

● よく見るCMの商品を買ってしまう
● 席が隣の人に好意を持つ
● よく見る広告の会社のサービスに安心感を覚える
● 毎朝見るアナウンサーを好きになる

営業職やセールスマン、接客業の方には、特に馴染みが深いかもしれません。定期的に訪問して挨拶をしたり、こまめにお礼状や挨拶状を送ったりなど、、、接触回数をいかに増やし、好感を高めるかを意識しているのがわかります。

接触する回数を増やそう！

ザイアンス効果は、対象の個性とは関係なく働くとされています。よって、あなたが親密になりたい相手がいれば、例えあなたに自信があろうとなかろうと、頻繁に会って声をかけることをお勧めします。
「とにかく濃い時間を長く過ごしてやろう！」とするよりも、短い時間でもいいから頻繁に関わることは、ハードルとしても低いと思います。しかも、そちらの方が効果があるのです。ぜひ、意識してみてください。

⑤ ピグマリオン効果（ローゼンタール効果）

「ピグマリオン効果」とは、他者からの期待を受けることで、その期待に沿った成果を出すことができるという心理効果のことをいいます。

「ピグマリオン効果」の名の由来はギリシャ神話

キプロスの王ピグマリオンは、彫刻家でもありました。ある日、ピグマリオンは、それはそれは美しい理想の女性の彫像を彫りました。そのあまりの美しさに、心を奪われ、彼は恋をしました。そして、本物の女性に変わってくれないかと、毎日切実に願い続けました。 すると、その姿を哀れに思ったギリシャの神々が、彫刻に生命を吹き込んだのです。 そしてピグマリオンは、めでたくその女性と結婚し、幸せに暮らしました。

この物語の、「心から相手に期待すれば、相手がその期待に応えてくれる」という部分や、「期待が相手に対して良い影響を与える」という部分からとって、「ピグマリオン効果」と命名されました。

予言の自己成就（マートン）

特に根拠がなくても「〇〇は良くなる」と思えば実際に良くなり、「〇〇は悪くなる」と思えば実際に悪くなります。

東京の渡辺銀行は、昭和恐慌の際に倒産しました。
きっかけは、なんの根拠もない噂でした。
「あの銀行、もうすぐ潰れるらしいよ」
それを聞いた人々は銀行に殺到し、片っ端からお金を下ろしていきました。そして、銀行からお金が無くなってしまい、本当に倒産してしまいました。

こうした現象は、人間社会特有のものと言われています。人間は、他人や自分の予言に応じて自分の行動を決めてしまうので、結果的に予言通りの事態が起きてしまうのです。

相手により良い期待をしよう！

ビジネスでも、子供の教育でも、あらゆる人間関係において期待は大きな影響を与えます。もちろん、相手が心理的に押し潰されてしまうような過度な期待ではなく、相手に望む変化をさりげなく期待するのです。

ビジネスにおける部下や後輩の育成

例：遅刻を正したい場合
「〇〇くん、君の持ち前の明るさはこの部署の宝だ。君なら数年で部長職も夢じゃないと思っている。遅刻がなくなれば君は鬼に金棒で、部下たちも君に喜んでついてくるだろう。」

子供の教育

ピグマリオン効果はもともと教育現場で活用されている心理効果のため、子育てや学校教育の場においても当然活用できます。

例：宿題を出してほしい場合
「〇〇くん、君は絵の才能があるよ。きっと大人になったら大好きなお絵描きで、みんなを感動させる作品を生み出すんじゃないかと先生は思っているよ。楽しんでやることが、何よりも上達の近道だからね。そして実はね、字を書いたり、数字を書いたりする普段の宿題も、お絵描きのような芸術が隠れているんだ。君は本当はそれに気づき始めているんじゃないかな？君は絵の素晴らしさを知っている。同じように数字や字の素晴らしさもあるんだ。同じ書くこととして、美しさを探検してみないかい？きっと君の大好きな絵もそれに合わせて成長するよ。宿題は、その探検の方法なんだ。楽しんで見つけてみて。」

注意！
大人は、子供に期待しすぎる傾向にあります。そして、期待通りにいかないときに強く叱りつけたり、過度な期待や理想を、さらに強く押し付けてしまうことがあります。
これは、大人になったときに「インナーチャイルド」のエラーを引き起こすきっかけになります。
将来に渡って、心に大きな傷跡を残してしまいますので、私たちは子供に対しては、結果を焦りすぎず、粘り強く見守る姿勢を示していきましょう。

面倒な人に対して

ここでいう面倒な人とは、あなたの発言にいつも批判的で、何を言っても、「でも、だけど、しかし」と返してくる相手だとします。

例：もっと寛容に意見を聞いてほしい場合
「〇〇さんて、素直でいい人だよね。僕はね、なんだかんだで話を聞いてくれて、意見をくれる〇〇さんの存在ってありがたいなって思っているんだ。いつもありがとうね。」

このように言った時、おそらくお相手は、「そんなことない」と返してくるはずです。
この時、あなたは相手を説得しようとするのではなく、「私はただそう感じているんです」と、感じたまま話しているというスタンスでいてください。効果は徐々に現れてきます。

⑥ ハロー効果（光背効果、後光効果）

「ハロー効果」とは、ある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のことを言います。

「ハロー（halo)」とは、聖人の頭上などに描かれる「後光」などを意味することから、「後光効果」ともいわれます。

【ハロー効果：例】
● 髪がボサボサ、身だしなみも不清潔、オックスフォード大学卒、３人兄弟、日本出身
⇨「オックスフォード大学卒」でイメージがガラッとプラスに変わる

● 身だしなみバッチリ、高学歴、鼻毛ボーボー、性格優しい
⇨「鼻毛ボーボー」でイメージがガラッとマイナスに変わる

このように、人は対象の著しく目立った側面の良い点・悪い点をみて、その人の印象を決定する傾向があります。与えたいイメージに即した特徴を提示しましょう！

身近なハロー効果を用いた例

● CMで有名な芸能人を起用し、商品のイメージを身近なものにする。
● スポーツ用品や楽器などで、有名な選手やアーティストを広告塔に「〇〇モデルのバット」、「〇〇モデルのギター」などと宣伝する。
● お菓子のパッケージに有名なスポーツ選手やアニメのキャラを起用する。

与えたいイメージに即した特徴を提示しよう！

ハロー効果を使うことで、周囲からの評価や信頼感を高めたり、悪いイメージを払拭することができます。
相手に対し、どんなイメージを与えたいのかを考え、それを強くアピールできる要素を一つ作っておきましょう。特徴的な要素であれば、活用できるものは様々です。簡単に用いれる例は以下の通りです。

● 実績
● 資格
● 出身大学
● 〇〇出身
● 職業
● ファッション
● 髪色

これらは一例です。
あなたにとって望ましい印象を決定づけそうな要素を、ぜひ探してみてくださいね。

⑦ エンパワーメント理論（内的帰属 / 外的帰属）

「エンパワーメント」とは、一人ひとりが本来持っている潜在能力を引き出すことを意味する言葉です。
「力づけ」や「権限移譲」といった言葉でも表され、役割や権限を適切に与えることで、その人が本来持っている能力や才能を引き出すことができるとするものです。

このエンパワーメントを、より深く理解して実践するには、この根本的な意味合いを知ることが必要です。そこには、「成果を生み出すためのスタンス」、心理学で言うところの内的帰属 / 外的帰属という前提があります。

今からそこを詳しくご紹介していきます。

風船 vs 風

風船は、風に流されます。そしてこう言います。

「私がまっすぐ飛べないのはいつも風のせいだ！風が悪い！」

風は、それを言われてもお構いなしです。
いつでも、風船に影響を与えられるので、何を言われようと気にしません。

さて、ここから何がわかるでしょうか？

風船は、「自分は被害者だ」というスタンスにいます。これは言い換えると、

「自分にはこの現状を変える力がありません。私は無力です。だから周りが私のためになんとかしなさい。」

というメッセージが込められています。これは、自分の人生のハンドルを他人に委ねてしまっているので、エネルギーが外に漏れてしまいます。

この風船ように、自分の外に原因を置く考え方を「外的帰属」と言います。

一方の風は、いつでも周囲に影響を与えることができる側にいます。自分を自由自在に変化させ、どんな相手が来ようと柔軟に対処することができます。

風の側は、基本的に他人（自分の外側）のせいにすることはありません。いつでも自分の内面に問いかけ、どのように自分を変えたらこの現状を変えられるだろう？と考えます。

この風のように、自分の内に原因を置く考え方を「内的帰属」と言います。

一体、どちらがパワフルに、周囲に影響を与えながら自分を成長させていけるでしょう？

成果を生み出すスタンス

もはや言うまでもなく、人生のハンドルを握りながら、自身を成長させることができるのは「風」のスタンスを持っている人です。

これは、セラピーやコーチングに来るクライアント、仕事で成果を出したい人、人間関係に悩んでいる人、スポーツで伸び悩んでいる人など、あらゆる局面で力を与えてくれる考え方です。基本的に、世の中で成功しエネルギッシュに生きている人は、皆一様に風の側（内的帰属）の考え方を持っています。

さて、あなたはどちらの側の人でしょうか？

エンパワーメントの最先端「ディズニーランド」の偉業

ディズニーランドのキャストは、９割がアルバイトで構成されていると言われています。しかし、驚くのはそこではありません。なんと、業務マニュアルがないのです。
これは驚愕の事実です。その代わりに、基本理念と５つの行動規準があります。

基本理念「全てのゲストにハピネスを提供する」
５つの行動規準「安全」、「礼儀正しさ」、「インクルージョン」、「ショー」、「効率」

ディズニーランドでは、この考え方に基づき、キャスト（従業員）一人ひとりが、今この瞬間、どうすればゲストを幸せにできるか？を考えて行動しています。つまり、そのための行動の裁量は全てキャストにあるのです。

その結果として、ゲストに感動を与えたエピソードが数多くあります。

一例をご紹介すると、東日本大震災の際に、キャストが通常時には厳禁とされる行動を取って、ゲストを守ったエピソードがあります。

地震による落下物の危険	売り物のぬいぐるみを無償で配布
3月、気温が低い	段ボールを防寒用に配布
通常の園内ルートだと避難が間に合わない	バックヤード（舞台裏）へ誘導

通常、ディズニーランドでは、ゲストが夢から覚めぬよう、段ボールやバックヤードなどは、絶対にゲストの目に触れないよう細心の注意が払っています。

しかし上記の行動は、キャスト一人ひとりが、ゲストの「安全を守る」ために、今自分にできることは何かを考えて取った行動でした。

その結果として、地震発生当時に約7万名もの来園者を抱えていながら、「負傷者0名」という驚異的な偉業を成し遂げたのです。

さらにそれだけではなく、地震という現実的な恐怖に直面してなお、「夢の国」というイメージが崩れるどころか、よりいっそう強く人々の心に刻まれることとなりました。

まとめ

さて、今回の内容はいかがだったでしょうか？

ひょっとしたら、あまりにも当たり前すぎて、拍子抜けした方もいらっしゃったかもしれません。
しかし、それも当然です。

「心理法則」というものは、誰もが幼い頃から現在に至るまで、何度も体験してきたことを、言葉でわかりやすく、そして意図して利用可能な形にまとめたものに過ぎないからです。

大切なのは、その原理原則を知り、ご自身の日常において効果的に活用できる状態に、ご自身をトレーニングしておくことです。

知っているだけでは宝の持ち腐れです。ぜひ、活用していきましょう！

今回の内容で、あなたの悩みが少しでも軽くなったり、あるいは解決のヒントとなってくれたら、
私も嬉しく思います。

最後まで読んで頂き、有難うございました。

Story Notes ヒプノセラピー＆NLPスクール
設楽　貴之

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